SOCJOTECHNIKA i techniki manipulacyjne
Techniki manipulacji
Zmiana poglądów (dysonans poznawczy)
Zobacz też:
SZKOLENIA
USŁUGI EKSPERCKIE
WSPARCIE METODYCZNE
KONSULTACJE
z tej dziedziny
Techniki manipulacji - Zmiana poglądów (dysonans poznawczy).
To sytuacja, w której uświadamiamy sobie sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a informacjami odbieranymi.
Jesteś właścicielem firmy, która wprowadza na rynek nowy produkt. Musisz obarczyć pracowników działu sprzedaży nowymi obowiązkami, czemu sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz go, aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował swoich pracowników do wydajniejszej pracy?
Masz do wyboru trzy odpowiedzi:
a} tłumacząc, że jest jednym z najlepszych pracowników firmy i kusząc wysoką premią
b} zdradzając, że bez jego pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i prosząc, by przekonał pracowników,
c} sugerując, że w jego dziale pracuje za dużo ludzi i nakazując wykonać polecenie.
Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zależy nie tylko wykonaniu polecenia, ale także na zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi dobry manipulator?
Będzie się starał wyjaśnić swojemu podwładnemu, że jego zdanie jest ważne, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego sprzymierzeńca.